曾經(jīng)的國(guó)產(chǎn)牙膏老大兩面針跌入谷底。北京商報(bào)記者調(diào)查了解到，傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售不暢的兩面針，導(dǎo)致全國(guó)重點(diǎn)招商區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛停止代理業(yè)務(wù)。謀求轉(zhuǎn)型的兩面針，試圖通過(guò)拓展經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店用品打開(kāi)局面。短時(shí)期銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，似乎讓企業(yè)看到了曙光，然而該業(yè)務(wù)低廉的利潤(rùn)，難以讓兩面針持久獲利。相反押寶經(jīng)濟(jì)型酒店用品塑造的品牌形象，卻讓多元化轉(zhuǎn)型蒙上了一層陰影。
　　經(jīng)銷(xiāo)商“棄權(quán)”
　　遼寧丹東錦添貿(mào)易有限公司曾經(jīng)是兩面針的經(jīng)銷(xiāo)商之一，該公司的一位內(nèi)部人士近日向北京商報(bào)記者透露，作為兩面針的經(jīng)銷(xiāo)商，早在2013年，公司就發(fā)覺(jué)兩面針牙膏的銷(xiāo)量很差。今年，公司停止了兩面針牙膏及相關(guān)產(chǎn)品的代理。這位負(fù)責(zé)人同時(shí)透露，同地區(qū)的多位經(jīng)銷(xiāo)商也已放棄代理兩面針的產(chǎn)品長(zhǎng)達(dá)一兩年的時(shí)間。
　　在去年兩面針公布的重點(diǎn)招商區(qū)域中，遼寧是重點(diǎn)區(qū)域之一。去年，兩面針正式啟動(dòng)戰(zhàn)略復(fù)興，在全國(guó)招募經(jīng)銷(xiāo)商，力求篩選出一批“有實(shí)力，有頭腦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商”，并打出了“賺錢(qián)吧，兄弟！”的招募口號(hào)。但從部分經(jīng)銷(xiāo)商的反饋來(lái)看，兩買(mǎi)針的“復(fù)興”并沒(méi)有得到經(jīng)銷(xiāo)商的信任。在南方地區(qū)，貴州一位不愿具名的經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露，自己做牙膏產(chǎn)品代理已經(jīng)有十年的時(shí)間，但在2006年就放棄了代理兩面針的牙膏產(chǎn)品。
　　該人士同時(shí)表示，盡管兩面針在近年推出了高端牙膏新品，但依然“難以翻身”。“貴州、廣西等地，兩面針的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常面臨貨鋪完了，但沒(méi)有產(chǎn)品回轉(zhuǎn)的局面。”有業(yè)內(nèi)人士表示，目前，兩面針的產(chǎn)品基本上被擠向了三四線(xiàn)市場(chǎng)，以中小城市及農(nóng)村的銷(xiāo)售渠道為主。而且兩面針產(chǎn)品價(jià)格控制不合理，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)過(guò)低，再加上市場(chǎng)熱度不高，迫使越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商放棄兩面針，選擇更暢銷(xiāo)的品牌。
　　牙膏“不賣(mài)座”?
　　經(jīng)銷(xiāo)商放棄代理與渠道銷(xiāo)售不暢關(guān)系密切，北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如今北京超市貨架上已難覓兩面針的身影。在北京地區(qū)多家物美、家樂(lè)福超市內(nèi)，兩面針牙膏大多處于貨架邊緣。一家小型物美超市銷(xiāo)售人員表示，兩面針牙膏并沒(méi)有在該商超鋪貨，超市引進(jìn)的牙膏主要集中在高露潔、云南白藥、LG竹鹽等品牌。
　　2013年，兩面針曾高調(diào)宣布以售價(jià)59.9元/支的牙膏回歸主業(yè)。在隨后的兩年，通過(guò)定增籌集資金用于中高端牙膏的研發(fā)、簽約明星代言人、增加銷(xiāo)售渠道等方式力圖重振聲威，但至今效果并不明顯。對(duì)于北京地區(qū)兩面針牙膏市場(chǎng)“不賣(mài)座”的現(xiàn)象，兩面針相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，北京并不是兩面針的主要市場(chǎng)，公司產(chǎn)品的投放主要集中于廣東、湖北、江蘇等地，而未來(lái)也會(huì)將銷(xiāo)售重心集中于南方地區(qū)。
　　或許線(xiàn)下渠道有區(qū)域之分，但在線(xiàn)上渠道，兩面針牙膏的銷(xiāo)售和同類(lèi)中藥牙膏相比也顯現(xiàn)出頹勢(shì)。同樣是在天貓旗艦店中，兩面針中草藥牙膏的單品總銷(xiāo)量為8477件，而云南白藥牙膏的單品銷(xiāo)量則在2萬(wàn)件以上。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，中國(guó)前五大牙膏品牌：高露潔、佳潔士、黑人、云南白藥、中華已占據(jù)中國(guó)牙膏市場(chǎng)75%左右的份額，兩面針市場(chǎng)份額僅為1%。
　　轉(zhuǎn)型不力
　　曾經(jīng)的日化國(guó)貨如今失去光環(huán)，兩面針也開(kāi)始謀求多元化轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，兩面針目前涉足的領(lǐng)域包括洗滌用品、旅游用品、生活紙品、醫(yī)藥、精細(xì)化工、制漿造紙和房地產(chǎn)等八大產(chǎn)業(yè)。最新的半年報(bào)顯示，兩面針日化產(chǎn)品營(yíng)收較上年減少7.43％，總體凈利潤(rùn)虧損7811.87萬(wàn)元。同時(shí)，該公司去年資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到44.59%，總負(fù)債額達(dá)17.69億元。8家子公司中，5家的凈利潤(rùn)都處在虧損狀態(tài)。有業(yè)內(nèi)人士指出，兩面針多元化戰(zhàn)略所嘗試的領(lǐng)域中，造紙、精工等領(lǐng)域都存在著環(huán)保安全隱患。如果子公司的業(yè)績(jī)不佳，很容易在后期繼續(xù)出現(xiàn)環(huán)保方面的管理漏洞。此外，由于業(yè)務(wù)多樣，日化用品的高毛利率受到其他業(yè)務(wù)拖累，兩面針整體毛利率被拉低。毛利率由剛上市時(shí)的22.65%下降到目前的11.48%。此外，兩面針2015年全年實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損1.73億元，2016年如果繼續(xù)虧損，就面臨被ST的局面。
　　日化行業(yè)專(zhuān)家趙向暉告訴北京商報(bào)記者，兩面針在多元化戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程中過(guò)度分散精力，使得幾年前在消費(fèi)者中已經(jīng)打出的品牌效應(yīng)白白浪費(fèi)。“渠道上，兩面針逐漸從商場(chǎng)超市退出，客戶(hù)已很難從市面上尋找到兩面針的蹤跡。不僅如此，兩面針希望通過(guò)轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒店、旅游等渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)范圍，這一點(diǎn)是戰(zhàn)略的重大失誤。”
　　據(jù)了解，旗下主營(yíng)兩面針酒店產(chǎn)品的子公司兩面針（江蘇）實(shí)業(yè)有限公司目前已經(jīng)將兩面針的牙膏產(chǎn)品引進(jìn)了中低端酒店，從去年年報(bào)中披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，兩面針已經(jīng)成為錦江之星、如家、漢庭、7天、格林豪泰等大型連鎖酒店的主力供應(yīng)商，占各大連鎖酒店市場(chǎng)份額如下：錦江之星門(mén)店份額占比80%、如家門(mén)店份額占比53%、格林豪泰門(mén)店份額占比50%、漢庭門(mén)店份額占比35%。
　　但可以看出，目前兩面針進(jìn)駐的酒店檔次基本以中低端連鎖酒店為主，去年，兩面針（江蘇）實(shí)業(yè)有限公司在連鎖酒店渠道的銷(xiāo)售收入為1.24億元，占酒店業(yè)務(wù)營(yíng)收的將近四成。趙向暉表示，在酒店等處于閉環(huán)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的行業(yè)中，消費(fèi)者并不需要了解產(chǎn)品的品牌以及特點(diǎn)，更無(wú)從談及用戶(hù)忠誠(chéng)度。作為酒店賓館的一次性產(chǎn)品，兩面針頻頻出現(xiàn)在街頭巷尾的廉價(jià)賓館之中，實(shí)際上對(duì)于高端化的產(chǎn)品戰(zhàn)略也是一種傷害。
　　中國(guó)旅游研究院楊宏浩表示，對(duì)于大多數(shù)連鎖酒店來(lái)講，牙膏、牙刷等易耗品占據(jù)酒店總成本的比重非常小。酒店一般都是集采，日化品的損耗一般會(huì)控制在營(yíng)收成本的2%以下。“舉例而言，180元/天的經(jīng)濟(jì)型酒店，牙膏的價(jià)格可能只有幾塊錢(qián)。”此外，楊宏浩指出，很多連鎖酒店會(huì)直接從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)日化產(chǎn)品，而非與生產(chǎn)商建立合作關(guān)系。正規(guī)渠道的兩面針牙膏，通過(guò)酒店獲取的利潤(rùn)并不高。